Les marchés changent, se déplacent ; les acheteurs deviennent plus volatils, voire plus volages, y compris en B to B.
Les règles de fonctionnement et les procédures d'achats des grands donneurs d'ordre évoluent.

-> Et ces changements s'opèrent à la fois dans un contexte de mondialisation, et dans un mouvement où la RSE, Responsabilité Sociétale d'Entreprise, s'impose de plus en plus dans la relation client - fournisseur. et sur toute la supply-chain.

• Pour les directions commerciales, comme pour les directions des achats, les enjeux sont complexes, et parfois contradictoires.
• Sur le plan commercial et gestionnaire, ils ont à faire face à des changements d’enseignes, des changements de marques, changements d’actionnaires, changements de segments et changements de leviers dans les marchés, .. qui peuvent interroger ou perturber aussi bien leurs clients et leurs grands comptes, leurs donneurs d’ordre ou leur supply chain, que leurs équipes internes et leurs managers de proximité.
• Sur le plan RH et organisation : ils ont à faire face à des refontes fréquentes de l’organisation, des équipes et des secteurs : home office, éloignement des sièges, sentiment d’isolement des collaborateurs comme des managers

Nos interventions, en diagnostic et appréciation, appui opérationnel, transfert de méthodes et en formation visent à renforcer et renouveler les dynamiques et les performances commerciales de nos clients :

Nos interventions-types :

Management Commercial

• Commercial Profiler ™, au service du manager commercial
• Stratégie commerciale, et déclinaison du plan d’action commerciale
• Coaching et motivation d’équipes et de réseaux
• Intégration des enjeux d’équilibre psychosocial au management quotidien
• Appréhension des problématiques RH spécifiques des forces de vente .

Appui opérationnel aux programmes de terrain

• « TRAC » , stratégie de développement des comptes-clés
• Prise en compte des stratégies de l’acheteur dans les processus de négociation
• Le téléphone et le web dans le mix-action commerciale
• Conception et montage d’actions pilotes, en situations à fort enjeu, ou situations de turbulence.

Evaluation commerciale en préalable à rapprochements, fusions, ou cessions

• Audit de portefeuilles commerciaux : consistance et solidité
• Audit des forces de vente, des référentiels de compétences, et de l’organisation commerciale face aux mutations des marchés et des nouveaux comportements d’achat.